まんまと誘導されてしまう心のワナ。街中の「おとり効果」について

今日もやってしまいました。

2,000円以上の買い物をすると無料になる駐車場。ここで数百円の駐車料金を惜しんで、いらない買い物をするのはNG、というのは知っているのだけど…ついやってしまうんです。

帰宅したら、牛乳とマヨネーズがかぶっていました。在庫がダブついております。

私たちは、無意識のうちに（というか、頭でわかっていても）、合理的じゃないお金の判断をすることがよくあります。

今日は、その中でも「おとり効果」の話を少ししてみようと思います。

旅先はローマか、パリか

想像してみてください。

旅行サイトを眺めながら頭を悩ませていると、AIがこんな提案をしてきました。

今なら「パリにモンサンミッシェル観光のオプション付き」というプランを、同じ料金でご案内できますよ！

選択肢が増えた瞬間、「オプション付きで同じ値段！？じゃあ圧倒的にお得じゃん！パリにする！（あっさり決定）」・・・みたいなこと、よくありませんか？

でも、よく考えてみると、ローマとパリで迷っていたのでは？

なのに、ローマの選択肢が一瞬で消えたのには理由があって、心の罠にはまった、ということらしいんです。

なぜローマは消えたのか？

専門家いわく。

人間は、ローマとパリのように「全く違う２つのもの」を比べるのがすごく苦手。
異なる要素が多すぎて、脳が疲れてしまうのです。

そこに「モンサンミッシェル付きのパリ」という第３の選択肢を投入するとどうなるか。

パリという候補が「普通のパリ」と「お得なパリ」みたいに見えてきますよね。

脳の中にわかりやすい【勝者】が生まれたことで、「お、正解を見つけた！」と安心して、もともとの、疲れるローマとの比較をやめてしまうんです。

ローマよりやっぱりパリに行きたい！というより、「圧倒的にお得に見える選択肢」に飛びついて手を打った、という感じですね。

この「お得に見せて直感で選ばせる」手法はホント最強です。

比べにくい２つから片方を消す、というローマとパリのような使い方だけでなく、選択肢を加えて価格の見せ方を工夫することでも、けっこう誘導されます。

身近でも、こんなおとりに出会うこと、けっこうありますよね。

おとりに釣られてはいけない時

しかし、です。
これを知ったとて、深く考えたところで、日常生活においては避けられないですよね。

でも、「あートラップだ、おとりだわ」と感じるだけでもいいと思うんです。

結局選ぶものは同じでも、おとりを知っているか否かでは、ここぞというときに違いが出るかもしれません。

たとえば大きな買い物をする時ですね。マイホームや車、保険といった高額なお買い物は、おとりがいないか、慎重に、よく見ておくといいですよね。

やけに高い素材とか、予定外のオプションとか、そんなつもりじゃなかったのに、気づいたら思いっきり予算オーバー、みたいなことが起こりやすいので。

行動経済学っていかつい名称ですが、人間の、なぞのコミカルな動きを浮き彫りにするのでおもしろいです。

いろんな広告や商品を、「買いたくなるような工夫がされてるんだろうな」という目線で見ると、あちこちでおとりに出会えるので、ちょっと楽しいですよ。

工藤 恵子

ファイナンシャル・プランナー（CFP）

仙台市の独立系FPです。保険などの商品は売らずに、家計の見直しをお手伝いしています。お金のことはなるべく考えずに生きられるよう、シンプルなしくみ作りを後押しします。