「今だけ半額」
「人気No.１」
「レビュー高評価」
気づけばポチッとしていた、そんな経験ありませんか？
私たちは「お得」という言葉に弱いもの。そして街には、そんな買い手の気持ちを動かす、いくつもの「しかけ」が潜んでいます。
お得に見えるけど本当はムダになりやすいお金の使い方を見直してみましょう。
最初に見た価格が基準になる
「定価１万円が、今だけ5000円！」
こんな風に書かれていると、5000円がとても安く感じますよね。
でも、少し冷静になって考えてみると、その商品に5000円の価値があるかどうかは、また別の話です。
人の心には、なかなかコントロールできない無意識の「クセ」があるのだそうです。
たとえば、「最初に見た数字や、印象に残った数字を基準にしてしまう」というクセ。
そうすると、あとから出てきた金額が、自然とお得に見えてしまうんですね。
セールの赤札についテンションが上がるのは、条件反射みたいなもの。だからこそ、赤札を見たら少しだけ立ち止まってみたいのです。
「これ、本当に私にとって5000円の価値があるんかな？」
静かにこう問いかけて、赤札の魔法からまず目を覚ます。
そして、ムダ買い、この前もしてたかも・・・なんて心当たりがあれば、そっとその場を立ち去りましょう。
人は「比較」で誘導される
３つの価格プランが並んでいると、つい「真ん中」を選びたくなりませんか？
これも、人の心理がいたずらをしているパターンです。
高すぎるのも、安すぎるのも避けたい ─ そんな気持ちが無意識に働いて、真ん中が「ちょうど良さそう」に見えてしまうんですね。
また、２つの選択肢で迷っているときに、あらたに第３の案（おとり）を加えると、どれにするか決めやすくなる（つまり誘導しやすくなる）というクセもあります。
新聞購読プランについて調査した例を見てみましょう。もともとの選択肢は、この２つだけ。
- 新聞の電子版（A）
- 紙の新聞＋電子版（B）
でもこの２択では、紙の新聞があまり売れませんでした。
そこで「紙だけのプランC」を加えてみたところ、これがおとりとなって、それまで売れていなかった「紙＋電子版のプランB」の売上が80%以上もアップしました。
売り手は、買ってほしい商品をいちばん魅力的に見せるために、前後の配置や価格のバランスまでしっかり考えています。
それなら買う側も、「自分は何が欲しいのか」くらいは決めておかないと、いとも簡単に誘導されてしまいます。
「迷ったら真ん中でしょ」
今日のランチや、ワインの種類ならいいけれど、これがたとえば保険契約や投資商品など、長くお金が関わる場合は要注意です。
安易な「ちょうどいい」が、大きな出費を招いてしまうこともあります。
逆に「売る立場」ならば、心のクセを意識して見せ方を少し工夫するだけで、売上に大きな差が生まれるかもしれませんね。
大きな買い物の後は判断がブレる
大きな買い物の後に
「せっかくだから○○も」
「あとで使うから予備も」
と、つい追加でいろいろ買ってしまう。
大きな決断をしたあとの心は、いつもと少し状態が違っています。高揚感だったり、ちょっとハイになっていたりして、無意識のうちに判断がゆがんでしまう ─ これも心のクセのひとつです。
たとえば、住宅を購入するときや、新しい車を買うとき、身近なところではスーパーでまとめ買いをするときなど。
- マイホーム：数千万円の買い物のあとだと、数十万円の差が気にならず、高価な家具までそろえてしまう
- 新しい車：予算よりも高いカーナビや装備を、ついグレードアップして選んでしまう
- まとめ買い：カゴいっぱいに買ったあとは、レジ前の小物をポイっと追加しやすくなる
こんなふうに、人は「○○円」という金額そのものではなく、基準になる金額との差（変化）によって判断してしまうのだとか。
なので、買い物のあとで気分が高揚しているときは、「今日はここまで」といったん区切るのが良いです。
気持ちが落ち着いてからでもたいてい間に合いますし、売り手が答えを急ぐような時こそ、このクセを思い出して、ゆっくり考えた方が良いかもしれません。
「買わない」という選択肢も
下の図を見てください。どちらの線が長く見えますか？
上の線が長く見えるでしょうか。
実際には２本の線は同じ長さ。
それでも何度見ても、上のほうが長く「見えてしまう」─ いわゆる目の錯覚ですね。
これと同じように、心にも「錯覚」があるそうです。
合理的に考えて行動しているつもりでも、計算してみると「ホントは損してない？」という微妙な判断を、私たちは日々繰り返しています。
しかもやっかいなのは、錯覚している限り、それが「正しい」と感じてしまうこと。
売り手側はこの心理をしっかり心得ています。
セット販売やポイント還元、商品の見せ方、チラシの配置などなど。あらゆるところに、買い手の「心の錯覚」を利用したしかけが散りばめられています。
もちろん、それ自体が悪いわけではありません。うまく活かせば、消費者にもメリットがあります。
ただその一方で、本当は必要ないものを買ってしまったり、予算をオーバーして後悔したり─ そんな経験もあるのではないでしょうか。
日常の買い物や、たまに衝動買いするくらいなら、ストレス発散にもなるし大したことはありません。
ただ、１回１回の金額は小さくても、保険や投資商品のように長く続く契約でしくじると、傷は深くなります。
マーケットの中で「お得に買う」ことって、意外と難しいのかもしれません。
コツがあるとすれば、安いからではなく「必要だから」お金を使うこと。
拠りどころは、あくまでも自分の基準です。
そしてもうひとつ、「買わない」「選ばない」というのも立派な選択肢です。
